Log in

No account? Create an account
Михаил Певзнер
Свежие записи 

Why do "Sell Me a Pen" is Wrong

I see you looking at me surprised. Why it is wrong after all?

It is the all-fit question on almost every interview of a salesperson, isn't it?

It isn't.

I need to know what pen I am trying to sell

How on Earth I can sell you a pen with no qualities? It's impossible.

I could carry gold-engraved pen to every meeting and "sell" it. For dimes. Does it count in?

In real life, selling requires studying the object of sale for the obvious and popping qualities. Quantity counts in too: it's a quality of this kind.

Reality is salesperson must know the range of sellable products, and be able to offer the best product the buyer can get now. Or not the best, but affordable.

The knowledge is inferior and subject to the ability, but the last doesn't exist without.

You need to provide thruthful answers

You could lie in the answers to the most outright kind of questions. Like: "Do you have any, although little, problems with your pen right now?" It understandable in real work, as the way to slip away from salesman. Yeah.

But then I leave a clue there may be a better deal, and you do nothing. Goodbye-goodbye (to the work interview), and you are finally remembering you got a problem.

Litle shaming comes always handy. In real life, not in test.

In test, you will be upset some upstart questioning Your Majesty. It's inevitable. But it makes the task of selling a pen magnitudes away harder.

Reality is most sales occur when the parties see or hear each other, prefferably both. Only then it allows to really sell. Selling with no knowledge of the buyer is as impossible as for buyer to acquire suitable product without answering. Unless the buyer knows exactly what he needs. (Buying helpers, I'm looking at you!)

I shall not close the deal

"Closing the deal" means the ability to fix price, volume, date, and move on. Then the contract take place.

In other words, if I'm able to close the deal, I could lie to you on product qualities, on quantities I can provide, and date it will arrive in real life. I cannot lie on price, oh, wait, I can!

What happens next to the signed contract depends on the jurisdiction. In Britain aforementioned behavior will be called representations, and due fees will be levied. In less strict jurisdiction you could get away with the contract, but the contact nevertheless would be wasted.

Reality is you should never close the contract. Unless you have, as in Russia said, many rabbits to make some sexual things on. It's rarely like this.

It is impossible to know what are you trying to test

Well, I'm think we are done what in real life means to sell a pen. It is not like something you try to test. Isn't it? If 1you are an aspiring candidate—look at the next section.

Let's call the thing the thing—the test task lays out as following:

Reality is you either test against your, your competitors, or prospect product (A), or against some fiction one (B).

In (A):

* Every thing a candidate says could be an invention. Scrapping such an invention is a plagiarasm.
* Make a brief in at least 2 variations: a half-page long, and 3-page long. Issue every on request.
* Don't punish to the things not clearly brieffed, unless you are hiring a salesperson experienced in your field.

In (B):

* Select a product famous through the films or games, so everyone at the table knows what to sell.
* Be ready to change, if a candidate haven't watched such a film. You could require list of favourite films, before the interview.
* Don't punish for what is hid in the film or game.

How to sell

Try these:

* Lie on the outermost qualities: Make it a spacemarine pen, able to pierce an enemy in a second.
* Make it unique: It is the pen such the Great man as you has been holding!
* Put conditions over interviewer: Ask about everything, sooner or later it will happen your opponent has darts-for-pen room. It's a fashion this month!
* Lay out the question of sell, and start to discuss your bonus: What pen, I thought you bought it long ago!

У меня, кстати, есть теория, как набирают команду разработки игры:

— Эй, ХРюша, нужны эта, разработчики!
— Валентин Павлович, программисты? (Вариант: Моушен-дизайнеры).
— Ога!
— Подойдет? (Тут, если плохая ХРюша попалась, то проект сразу заглохнет.) 500 баксов!
— ОК, стоп, за что пятьсот?
— Дык, затраты на привлечение!
— О, ну сейчас я разойдусь: мы эти 500 баксов отобьём продав должность гейдиза!
— Валентин Павлович, Вы такой-такой умный!
10-сент-2017 03:33 am - The Grace and Fall of Techo Man
The grace of human civilisation lies in two things: legal sciences and technical sciences. And while the legal progress is straight-forward and dependent, the technical one has its own pace and tasks greatly on the ability of techno man to independently produce results.

The State of Affaires at Primeval

Living in Primeval World a man have a constant need for shelter and to keep things up. Both needs can be solved by a techno man. Though he still cannot: he doesn't know the recipe for glue, which is essential for joining the wood. Even more he hasn't wieldy saw and other carpenter's tools, if any, so cannot work the wood.

Usual technical task in this age looks like "Will this sh-t of wood fall down when rain falls?" Which is technical, nevertheless. If you think inverse, consider lack of Laws of Nature in use.

Beside these is low-tech: cooking and accounting. Accounting is not done at all, and cooking is hurt by not having clocks. Any. Clocks.

High-tech is shipbuilding and carriage-building, if there any.

The Glorious Middle Age

The difficulties of Primeval persist, but who is able to first make plate — is the Freaking God of the War. Most of the tools, we know know, are in place, beside electronic, of course. So if you have a hunch how to join wood, taking past example, you will certaintly make the abovementioned high-tech: carriages and ships.

The low-tech gets bump with the invention of water and sand clock. Accounting books start first to encounter in this period. Though parchment is expensive, ink is mediocre, but the parchment can be erased by the tools of the age. Less expensive papyrus can be written too.

The high-tech is clockworking. There are need for clocks everywhere, in every even small town. Clocks and cloth are traded from the West, spices from the East.

The Golden Age

God said, Let Newton be! — and all was light. ~ Alexander Pope

The Greatest Techo Age has just arrived. Armed with Newton's Laws, paper for blueprints, and Differential Calculus, which is too invented by Newton, a techno man could produce almost every marvel to the human's eye.

It is hard, but it doesn't take others man's work to it. Else actual production. Of course you need the tools, they are not cheap, but affordable.

When it comes to high-tech it's the building. Masonry building, to be exact. Nothing supernatural, which a man of the age cannot do.

The paper and tower clocks makes the way for low-tech: mass recipe books appears, as well as accounting ones.

There's nothing stopping the fly of human's thought, else the ideas uninvented. You can furnish your mansion with the all tools of the age if you have money and want to use them.

The Fall of Industrial Age

Typewriter! Typewriter! Typewriter!

It's the sign of the age. First, it's a portable and fast printing machine. Second, and more importantly, no one can produce a typewriter on his own.

The skills required: fine metalworking, fine metal casting, glassmaking (for keys,) tinworking, engineering with blueprints, Ok you will buy the damn paper and metal.

As there's not enough, the electricity appears at second half of the age. And first have seen the automata: first automata is the sewing machine.

Programmers rise to fil the gap: for millenias you hadn't to have programming skills to do the job, with occasional exception of commanding techno men, and now it is a job on its own. Though the word "Programmer" is to be born later. They constitute the high-tech, and will remain through the next age.

The low-tech gets another bump with inventing the most cooking techniques and ingredients, and the birth of scientific approved bureaucracy makes the accounting a science.

Internet Slaves

JFYI AFIAK I hate it, though enjoy all the benefits of therefore.

You can write a program. Ok. Who to compile? A compiler who SUPRISE! automatically leaves the loopholes in executable code? Probably yes, if you haven't written your own. Which must run on OS such as Windows having innermost loopholes Petya/WannaCry exploited, or Linux, which has the most code in kernel and drivers hidden with no source code present.

I just hope my hammer hasn't electronic pinches to break it when the time or a circumstance comes.

The high-tech is such a crazy cyberpunk world is the projects (I will talk it below) to duplicate the existing tech. It has started from innocent-looking steel recipes from past age, who was sought, espionaged, and duped by every large World body. All because they are so important to objects to function.

The cooking is here with pro-graded cuisine: oven/stove that counts Joules, microwave oven with a grill and steamer, various machines to produce exact shapes and even blender to smoothie. Accounting is shifted heavily to project- and international finances-running. The specialist of the age can estimates the time&cost to cook eggs on Bermuda Islands and deliver them to afternoon. What is surprising, is that not so mundane things are estimated as well.
23-авг-2017 06:31 pm - Lawful Salesperson (LinkedIn)
You can be the best salesperson in the World by breaking the rules. But probably not.

These are the rules.

Law Zero: A Sale is a Necessary Aid

When I was kid I haven't a clue what PC (or notebook) specs would mean. I knew only the higher numbers the better, and I repeatedly run off the disk space.

If there was a company, offering either buying proposition to the needs, or the education, I will heartfelt love such a company.

Eventually I lay a grab on book detailing PC architecture while continuing learning Programming, and became an expert in the field.

I closely remembered the frustration feeling on buying new laptop, and... This is exactly where the sales profession appears!

Face it, you need the guide in the B2C or B2B world. Even if you are the expert, as I am, you need someone on account, to not mess in others' business.

Sales is the necessary aid.

Law One: You Cannot Sell Something that Doesn't Exist

Imagine woman crumbling under bags walks into your office. You quickly get to know she is repeatedly carries such a weight. And offer she a car.

You can offer Jeep, or shared car, or Uber. Doesn't matter.

If your office cannot deliver her the offer, there's no sale. Even more, she can get angry at you for 4 hours wasted detailing your office sells only trucks.

Most time this rule breaks in, you will lack the knowledge something goes wrong. So leave clues to the buyer, and investigate what has happened to, at least, every fifth offer.

If your office cannot deliver goods you see you can sell—Run! Run as fast as you can. You will not make neither reputation, nor money working here.

Law Two: You Cannot Trick Anymore

Russian police has little dirty tricks of their own. They offer you to sign innocent-looking paper, explaing receiving another paper or aid, and forgot to mention it is preceded by another paper. Then fire in the archive happen, and they lose that preceded paper. Explaining, for example, the plea bargain.

Weird? It is.

You can definitely trick your buyers, if, all of below:

* You don't care of being caught,
* You don't care of buyers being afraid to buy from you or your office,
* You have plain Evil alignment.

But then you are a despicable person.

NOTE: It has shown to be possible to defame good salespersons by dirty review or gossip. Hopefully, the defamation can be proved now.

Law Three: Never Close the Deal

You might not be the businessman, then it is for you:

The returning buyers are the income burden you not.

If you has assured your selection competencies to the buyer, leaved the contacts and not rushed to close the deal, you will happen to have calls back. Maybe you cannot sell from the office the goods required, but then remember Law One (and find the office able to sell.)

Not rushing to close the deal means not trying to trick the buyer, especially in what he will discover in few days. Additionally it means not setting stretch condition to the payment, but watch out for your bonus!

And once in a while you will receive call from the other coast at 5 AM, asking your advice to buy carbon water for sand pumps, or whatever.

Then you are a qualified lawful salesperson!
UPD: Это был пост на RPG-world, но тамошний движок глючит, и не отправилось.


Вы оставляете за собой право на публикацию, на неограниченный срок. Но не указываете сроков публикации. А авторство раньше раскрывать нельзя.

Кроме того, есть ограничения на отзыв. И публикацию на других ресурсах.

То есть, это — irrevocable royalty-free (по факту) World exclusive licence.

Вы извините, но охреневший Патреон просит меньше.

Для примера, по Патреону, лицензионный договор позволяет:

1. Продавать права третьим лицам.
2. Не платить за это.
3. Не платить то, что несут patrons, или платить не всё.
4. Использовать контент в рекламе порно-услуг.
5. Навечно держать контент доступным.

По нему, Вы можете:

1. Разместить контент ещё где-то и попытаться прогнуть Патреон по цене.

Как удачно выбрать курс-интенсив?

Речь идёт именно об удаче, поскольку Вы покупаете кота в мешке, пока за курсом не стоит репутация ВУЗа, готовая расплатится за низкое качество.

Правило первое: рекомендация или точка безубыточности. Лучше обе.

Самое лучшее — это если Вы знаете что-то хорошее про преподавателя, который будет вести курс. Обычно, по советам знакомых или счетчиков просмотров (они могут врать), увидев преподавателя в деле (это Вам сильно повезло) или видя некоторые сертификаты (могут быть куплены).

Выбор по рекомендации и давление мягкой силой или жесткой на назначение на курс именно этого преподавателя — это нормально.

Иначе нужно считать точку безубыточности.

Недвижимость в Москве или любом другом крупном городе, подходящая для преподавания (не шумная), и не совсем в трущобах, стоит в районе $1.5k в месяц за квадратный метр вместе с коммунальными услугами. Это учитывая недолгий (год) срок аренды.

Нормальная площадь класса — 100 квадратных метров. Это с туалетом и буфетом.

Зарплата преподавателя, возьму по нижней границе, $1000 за курс в 40 часов. Учитывается время подготовки и отдыха после работы на износ. Если преподаватель уже читал этот курс и ему не нужно готовиться так тщательно — это экономия подрядчика, она принадлежит не Вам.

Оборудование считается отдельно. Нормально, это $100 за каждый компьютер, и ещё столько же за проектор.

Всё это сумируется и делится на количество слушателей.

Для онлайн-курсов с минимумом сопровождения людьми, применяется просто $25.

Как я и написал в заголовке: лучше, чтобы была и рекомендация, и стоимость курса была выше точки безубыточности. В случае когда несколько предложений проходят по одному фильтру, но не проходят по обоим, лучше, наверное, бросить дайсик.

Правило второе: до 8 слушателей

Вот так получается, что шаблонный курс можно рассказать хоть 20-ти, но достучаться до проблем каждого слушателя получается только в небольших группах. Я думаю, оптимальный размер группы: четверо-пятеро. При нём есть и адресный подход, и видно свой прогресс на фоне других, и можно поделится опытом, на курсе или после.

Правило третье: удобное время

Это очевидно, но часто многие упускают его из вида. Время курса должно позволять спокойно придти с работы, если Вы не в отпуске, и засветло уйти домой.

Кроме того, у Вас должно оставаться досточно времени, чтобы позаниматься самостоятельно дома, не забыв материал урока.


Часто путь выбора курса ведет в онлайн.

С одной стороны, тут можно прослушать курс от лучших преподавателей, почти бесплатно и в удобное время.

С другой, общение в группах ограниченно, индивидуального подхода нет.

И главное: курс может оказаться несколькими криво сляпанными роликами, от непонятных людей, с непонятной программой.

Поэтому для онлайн-курсов первое правило должно выбивать как можно больше баллов.

Это всё! И помните, что Вы покупаете кота в мешке.
Проблема бизнес-образования, к которой относится большинство курсов-интенсивов, в том, что диплома-«корочки» нет, как данности. Поэтому краткий ответ: «Вам это не нужно, если такой вопрос возник».

Но чтобы разобраться поподробнее, придется объяснить зачем интенсивы вообще нужны.

Объём знаний на профессию, если обучать со школьного уровня — три-четыре тысячи часов занятий. Эти цифры берутся не с потолка, а происходят из того, что работать можно и с 20 часами, ещё раз подчеркиваю, занятий!, и с 10 тысячами. А в ВУЗах дают программу именно на столько часов, и когда Вы соревнуетесь на рынке труда, Вы соревнуетесь именно с таким объемом знаний.

Да, наверное, всё-таки, числа взяты с потолка.

Есть поправки:

1. Если Вашу профессию автоматизируют до уровня МакДональдса, то понадобится меньше часов.
2. Если произошли какие-то изменения, Вы либо сами за ними следите, либо идете на курсы.
3. Некоторые профессии требуют существенно больше часов обучения, для основной массы слушателей. Медицинские, например.

Поскольку, числа длины ВУЗовской подготовки взяты с потолка, то у их организаторов непроизвольно появляется хитрый план сбавить обороты на подготовке, и дать меньше знаний, зато принять больше народа. Маховик раскручивается, и скоро ВУЗы обучают объему в тысячу часов, половину из которых занимают общие предметы.

Не то, чтобы я против изучения Истории (написал с большой буквы) или Русского языка (для программеров), но это тот объем, который может и должен проходится самостоятельно. Если бухгалтер из истории знает только официальную историю бухгалтерского учета, это не делает его непрофессиональным, хотя и может закрыть путь к профессиональному росту.

Итого, на профессию, по балансу, нужно полтысячи часов. Ещё раз, я не считаю эту ситуацию нормальной. Квалифицированный специалист начинается от эквивалента в две тысячи часов занятий.

Да я, для краткости, опустил ранее слово «занятий». Один час занятий и ноль-три часа самостоятельной работы (зависит от уровня слушателя) соответствуют где-то четырем-шести часам самообучения. Числа разнятся от профессии к профессии, это среднее по палате. Хирург вряд ли выучится самостоятельно вообще когда-нибудь, а количество программеров-самоучек бьёт все рекорды.

Сколько нужно чтобы получить старт в профессии на полтысячи часов? 40-60 часов, как правило, достаточно.

Сколько нужно, с базы в полтысячи часов, для обучения изменениям? 20-40 часов.

Сколько нужно для обучения изменениям, с базы в две тысячи часов? Часа 3-4.

Это основные параметры курсов-интенсивов. Первые два — это они и есть. Последнее называется «обучающий семинар».

Собственно, идти стоит только на тот тип курсов, который отвечает Вашей задаче. Не пишу «каръерной цели», поскольку это не всегда верно.

Если в будущем, ВУЗы начнут выпускать качественный выход, то есть, обучать трём-четырём тысячам часов, то интенсивы на старт в профессии переместятся в подготовительные курсы ВУЗов, а на изменения — в послевузовское образование.

Про то, как выбрать интенсив, напишу потом.

Потому, что хороший преподаватель хоть и не может ускорить процесс обучения, но может дать общих знаний ещё на полторы длины курса. Общие знания могут быть общими только с точки зрения наблюдателя, а реально давать широкий обзор в профессии.

А плохой преподаватель, в случае отсутствующих материалов, может протрубить все часы, а в случае наличествующих — дать треть от часов.
Носсик умер, и в ЖЖ ленте появился рейтинг.
Тред уже удалила автор журнала, так что тут то, что я успел сохранить.

Читать дальше...Свернуть )
This page was loaded дек 18 2017, 3:15 am GMT.